CHIẾN LƯỢC LÀ CHỌN NƠI THẮNGVÀ CÁCH THẮNG
Không phải bản kế hoạch, mà là hệ lựa chọn
Một doanh nghiệp công nghệ đang phát triển hai sản phẩm: một nền tảng đào tạo số ứng dụng AI cho doanh nghiệp và một giải pháp nhãn thông minh bằng mã QR. Sản phẩm đã được thử nghiệm, được đánh giá là thân thiện, dễ quản lý lớp học và nội dung thiết thực. Nhưng khi đi bán thật, doanh nghiệp gặp một nghịch lý: SME thấy hay nhưng chưa sẵn sàng trả tiền; doanh nghiệp lớn thì có nhu cầu nhưng khó tiếp cận, quy trình mua phức tạp và cần niềm tin cao hơn. Founder vẫn phải trực tiếp bán hàng, đội sales chưa đủ mạnh, trong khi doanh nghiệp vẫn phải tiếp tục đầu tư dài hạn cho sản phẩm.
Bối cảnh này đặt CEO vào một bài toán chiến lược rất thật: nên bán cho SME hay doanh nghiệp lớn, nên đi theo mô hình nền tảng hay dịch vụ đi kèm, nên phát triển trong nước trước hay mở rộng quốc tế, nên bán trực tiếp hay thông qua đối tác, nên tập trung vào nền tảng đào tạo hay mở rộng sang nhiều sản phẩm khác. Cơ hội có nhiều, nhưng nguồn lực lại có hạn. Nếu hướng nào cũng thử, phân khúc nào cũng muốn vào, kênh nào cũng muốn mở, doanh nghiệp sẽ rất nhanh bị phân tán.
Vì vậy, chiến lược không phải là viết một bản kế hoạch dài với nhiều mục tiêu đẹp. Chiến lược trước hết là chọn nơi thắng. Với doanh nghiệp này, “nơi thắng” không nên được hiểu là thị trường rộng nhất, mà là nơi doanh nghiệp có khả năng thắng rõ nhất. SME có số lượng lớn nhưng chưa sẵn sàng trả tiền. Doanh nghiệp lớn khó tiếp cận nhưng nếu chứng minh được hiệu quả bằng một bài toán cụ thể, họ có khả năng chi trả và nhân rộng. Vì vậy, doanh nghiệp cần chọn một phân khúc hẹp hơn, chẳng hạn nhóm doanh nghiệp có nhiều nhân viên tuyến đầu, cần đào tạo nhanh, giảm lỗi vận hành, chuẩn hóa quy trình và kiểm soát tuân thủ.
Sau khi chọn nơi thắng, CEO phải trả lời tiếp câu hỏi: thắng bằng cách nào? Nếu chỉ nói “chúng tôi bán nền tảng học tập số ứng dụng AI”, khách hàng sẽ thấy đó là một phần mềm nữa. Nhưng khách hàng không mua nền tảng số; họ mua thứ giúp họ tăng doanh thu, giảm lỗi, giảm nghỉ việc, đào tạo nhanh nhân viên mới, chuẩn hóa vận hành và giúp nhân viên làm đúng quy định.
Như vậy, cách thắng không phải là bán công nghệ, mà là bán kết quả. Thay vì nói về AI, dashboard hay tính năng quản lý lớp học, doanh nghiệp cần đóng gói lời chào bán thành các bài toán cụ thể: giúp chuỗi bán lẻ đào tạo nhân viên mới trong 7 ngày; giúp doanh nghiệp dịch vụ giảm lỗi phục vụ; giúp nhà máy chuẩn hóa hướng dẫn an toàn; giúp hệ thống phân phối cập nhật kiến thức sản phẩm nhanh hơn; giúp quản lý biết ai đã học, ai chưa học, ai làm đúng và ai cần hỗ trợ.
Chiến lược cũng đòi hỏi doanh nghiệp biết không làm gì. Không chạy theo mọi nhóm khách hàng cùng lúc. Không tùy biến sản phẩm quá sâu cho từng khách hàng đến mức mất khả năng nhân rộng. Không mở quốc tế khi trong nước chưa tìm ra một mô hình thắng có thể lặp lại. Không tuyển sales ồ ạt khi thông điệp bán hàng, phân khúc mục tiêu và giá trị cốt lõi chưa rõ. Không gọi vốn bằng một câu chuyện quá rộng, mà phải chứng minh: sản phẩm đã có khách hàng, đã chạy ở quy mô nhỏ, có khả năng scale và vốn gọi thêm dùng để nhân mô hình đã đúng.
Tinh thần LGM Việt Nam là: chiến lược không phải là làm nhiều hơn, mà là chọn sắc hơn. Chọn đúng phân khúc để bắt đầu. Chọn đúng nỗi đau để giải quyết. Chọn đúng mô hình kinh doanh để có tiền. Chọn đúng kênh để tiếp cận khách hàng. Chọn đúng năng lực lõi để đầu tư dài hạn. Khi chọn đúng nơi thắng và cách thắng, doanh nghiệp nhỏ có thể tập trung nguồn lực, tạo kết quả thật, rồi mới mở rộng.
